“道”與“術(shù)”兩個(gè)層面的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，在實(shí)施中則隨場(chǎng)景、對(duì)象和內(nèi)容而變，見招拆招，信手拈來，靈活運(yùn)用，我常常把它稱為“六脈神劍”。

1. “殺手級(jí)”洞穿客戶深層次需求。

2. “精準(zhǔn)度”把握自身價(jià)值定位。

3. “革命性”掌控成本與績(jī)效。

4. “爆炸式”實(shí)現(xiàn)持續(xù)倍速增長(zhǎng)。

5. “排他性”模式的快速?gòu)?fù)制。

6. “價(jià)值鏈”上下游的融會(huì)貫通。

如何“殺手級(jí)”洞穿客戶深層次需求？

洞穿客戶深層次需求，是指要洞悉和創(chuàng)造用戶潛在的、無聲的、連他自己都不知道的需求，進(jìn)而“一劍封喉”。用戶的深層需求，就是無限的潛在商機(jī)。就像微信沒有出現(xiàn)的時(shí)候，任何一個(gè)如今的微信用戶，都不知道自己最大需求之一居然是“微信”。

商機(jī)就是用戶的需求，誰抓住了用戶的需求，誰就抓住了商機(jī)，尤其是能發(fā)現(xiàn)用戶潛在的需求，并第一時(shí)間建立新型的商業(yè)模式予以滿足，那就是抓住了財(cái)富。

巧克力的生產(chǎn)廠家，考慮的常常是巧克力好吃、包裝好看，就能滿足客戶品嘗或者送人的需求。然而這僅僅是表層需求，用戶還有一些看不見的需求，比如，想吃又不想一次吃太多；送人自己又想嘗嘗。

  圣誕節(jié)，美國(guó)的Godiva推出了一款非常特別的巧克力禮盒，風(fēng)靡全國(guó)。禮盒并不復(fù)雜，卻意味深藏。它是一個(gè)“盒中盒”，當(dāng)你揭開一個(gè)盒子，會(huì)發(fā)現(xiàn)里面一半是巧克力，寫著“tokeep”（留著），另一半是個(gè)未開封的新盒子，寫著“togive”（送出去）。

盒子一共有四層，每一層都有一個(gè)新的巧克力禮盒，這樣能極大滿足客戶復(fù)雜的心情和需求?？梢詽M足你既想自己吃一口，但又不想吃太多；或者雖然是買來送人，但自己也想嘗一嘗的念頭。Godiva就這樣把設(shè)計(jì)產(chǎn)品，變成了設(shè)計(jì)商業(yè)模式，并滿足了用戶深層次的需求。

如何“精準(zhǔn)度”把握自身價(jià)值定位？

這是解決“我是誰，我?guī)硎裁磧r(jià)值”的企業(yè)定位。用戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，有三個(gè)價(jià)值點(diǎn)決定購(gòu)買的成功與否，一是理性價(jià)值；二是感性價(jià)值；三是承諾價(jià)值。

理性價(jià)值是顧客產(chǎn)生需求的最直接原因，也是顧客選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素，例如在不同經(jīng)濟(jì)時(shí)期，客戶對(duì)產(chǎn)品有著不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同，這就要求企業(yè)根據(jù)客戶的需求來定制產(chǎn)品。

感性價(jià)值就是要給客戶造成一種心理上的依賴，營(yíng)造一種價(jià)值歸屬感，例如品牌核心價(jià)值，價(jià)值歸屬感，甚至是購(gòu)買過程中的感覺。隨著人們生活水平的提高，以及自我價(jià)值觀的提升，感性價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越理性價(jià)值成為拉動(dòng)消費(fèi)的主要因素。

承諾價(jià)值，也就是后端服務(wù)價(jià)值，包括物流、系統(tǒng)、支付、客服等。承諾價(jià)值是影響用戶重復(fù)購(gòu)買的關(guān)鍵因素。

如何“革命性”掌控成本與績(jī)效？

成本控制，這一點(diǎn)比較難，但又無法回避。什么是“革命性”，成本降低1%、5%，都不能稱為“革命性”。中國(guó)企業(yè)的顯性成本，如原材料、人工等，已經(jīng)近乎降無可降。

好的商業(yè)模式，可以令這降無可降的成本消失。服裝定制已經(jīng)算不上什么新生行業(yè)，傳統(tǒng)的服裝定制采用的是門店經(jīng)營(yíng)模式，位于租金極高的核心商圈，租金成本幾乎占據(jù)總成本的30%。

杭州的衣邦人，則不開設(shè)線下門店，采用O2O方式，即用戶通過天貓旗艦店、微信、衣邦人APP、電話等多種方式預(yù)約，然后由專業(yè)顧問免費(fèi)上門量體，再交由合作工廠按客人需求進(jìn)行定制生產(chǎn)，最后再寄送到家。

借助于這樣的商業(yè)模式，衣邦人的價(jià)格不到傳統(tǒng)定制價(jià)格的一半。同時(shí)，衣邦人的專業(yè)顧問形象極佳，開著特斯拉，帶上樣衣、iPad、面料冊(cè)、皮尺、中腰水平帶和肩斜測(cè)量?jī)x，上門為顧客提供量身服務(wù)。現(xiàn)在衣邦人已經(jīng)完成5000萬元人民幣B輪融資，在全國(guó)擁有35家分公司，服務(wù)近200個(gè)大中城市用戶，累計(jì)服務(wù)國(guó)內(nèi)高端精英用戶已達(dá)100萬人次。

云足療，讓用戶通過APP、微信、電話預(yù)約，可以隨時(shí)隨地享受足療、修腳、理療服務(wù)，并且客戶可根據(jù)價(jià)格、距離、籍貫等信息，選擇符合自己要求的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)師傅。云足療砍掉了足療店等中間環(huán)節(jié)，讓技師和顧客實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，不僅解放了長(zhǎng)期局限在足療店的技師們，讓他們獲得了比同行更高的薪資，同時(shí)也讓顧客體驗(yàn)到低價(jià)便捷的優(yōu)質(zhì)上門養(yǎng)生服務(wù)。

其實(shí)，設(shè)計(jì)好的商業(yè)模式，還可以幫助企業(yè)消滅那些久治不愈，揮之不去的隱形成本。

會(huì)議成本：很多企業(yè)有“會(huì)前無準(zhǔn)備，會(huì)中無主題，會(huì)后無執(zhí)行，與會(huì)無必要，會(huì)間無控制，發(fā)言無邊際”的六無現(xiàn)象。有人說，一般的中小企業(yè)，每年的會(huì)議成本，就占1%～2%。

溝通成本：很多企業(yè)沒有溝通能力，溝通中出現(xiàn)嚴(yán)重失真，或詞不達(dá)意、或答非所問、或百人百解……

加班成本：?jiǎn)T工加班隱含著很高的成本。因?yàn)椋影嗖灰欢ㄊ且驗(yàn)楣ぷ魅蝿?wù)太重，而是員工的工作效率低下造成的，加班意味著低效率。加班耗費(fèi)更多的精力和體力，嚴(yán)重透支員工的健康，重要員工不能長(zhǎng)期發(fā)揮其效能。

有些員工以加班為理由，利用公司資源從事個(gè)人事務(wù)，同時(shí)還領(lǐng)取加班補(bǔ)貼，很多企業(yè)的數(shù)據(jù)丟失等重要損失都發(fā)生在“加班”中。

人才流動(dòng)成本：?jiǎn)T工離職是一筆不小的成本流失，特別是老員工的流失無疑會(huì)給企業(yè)帶來高出其收入幾倍的支出。

崗位錯(cuò)位成本：正確的人，沒有放到正確的位置。

用戶維護(hù)成本：“無限滿足客戶就會(huì)破產(chǎn)”，劣質(zhì)用戶要堅(jiān)決封殺，對(duì)欠款用戶要毫不留情，否則，應(yīng)收款不小心就成了“陰收款”。

怎樣“排他性”模式的快速?gòu)?fù)制？

卓越的商業(yè)模式之所以卓越，一方面是企業(yè)成功的模式可以快速?gòu)?fù)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速增長(zhǎng)，另一方面，卓越商業(yè)模式通過優(yōu)異的價(jià)值保護(hù)系統(tǒng)，構(gòu)筑了較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，使競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。

直銷模式，幾乎人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾等公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制出它們的模式，原因在于直銷的背后，是一整套完整的極難復(fù)制的文化、資源和生產(chǎn)流程。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)效仿阿米巴經(jīng)營(yíng)模式比較熱，我在一場(chǎng)阿米巴研討中曾毫不客氣地指出“盲目導(dǎo)入阿米巴，是中國(guó)企業(yè)的又一場(chǎng)‘災(zāi)難’”。因?yàn)槲覀內(nèi)狈?shí)施阿米巴的相應(yīng)文化，更缺乏相應(yīng)的專業(yè)素養(yǎng)。

再比如海爾，張瑞敏提出“干掉中層”，讓80000員工組成數(shù)千個(gè)小微實(shí)體，“自己當(dāng)CEO”，每個(gè)小微企業(yè)都是獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧的。

這種模式是對(duì)傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)的顛覆，在海爾能成功，是因?yàn)閹资陙砗柕摹叭藛魏弦弧保窃从趶?qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化。說實(shí)在的，如此創(chuàng)新在中國(guó)，幾乎找不出第二家企業(yè)，海爾這個(gè)模式極難復(fù)制。